La financiación de los clientes puede parecer un descubrimiento reciente.
Sin embargo, ha existido en múltiples culturas durante más de 5.000 años...
Hoy es parte integrante de muchos negocios, tanto en Internet como en las tiendas.
Los clientes esperan ahora no sólo opciones flexibles de pago directo, sino también opciones flexibles de financiación.
En este blog exploraremos distintos tipos de financiación de clientes y las consideraciones clave que debes tener en torno a ella.
¿Qué es la financiación de clientes?
La financiación de clientes es una opción financiera para que las empresas permitan a sus clientes realizar una compra ahora y pagarla más tarde.
Este enfoque beneficia tanto a los clientes como a las empresas.
Los clientes obtienen la flexibilidad de pagar los productos y servicios a plazos o con crédito en la tienda. Y las empresas pueden aumentar las ventas y mejorar la fidelidad de los clientes.
Diferencias entre "financiación de clientes" y "financiación de consumidores
A menudo se hace referencia indistintamente a la financiación de los clientes y a la financiación de los consumidores.
La diferencia entre los dos términos de crédito es que la financiación de clientes es un término de financiación más general tanto para consumidores como para empresas en contextos de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C).
En cambio, la financiación al consumo se refiere técnicamente a la financiación a consumidores individuales en contextos B2C.
Tipos de financiación a ofrecer a los clientes
Las opciones de financiación del cliente pueden dividirse en dos grupos principales:
Opciones de financiación para clientes de empresa a consumidor (B2C)
Existen diversas opciones de financiación para clientes B2C. Algunos tipos populares son:
- Crédito de tienda: Crédito específico para el comercio minorista ofrecido por las tiendas, que permite a los clientes hacer compras y pagar más tarde, a veces con financiación promocional.
- Tarjetas de crédito de tiendas: Tarjetas de crédito que suelen ser de marca compartida con redes de tarjetas como Visa y Mastercard. Sólo pueden utilizarse en una tienda concreta (de ahí que también se las conozca como tarjetas de circuito cerrado) para compras hasta un límite predeterminado.
- Compra ahora, paga después (BNPL): Permite a los consumidores retrasar el pago y luego completarlo -normalmente sin intereses- a plazos en fechas determinadas.
- Préstamos personales: Suelen tener tipos de interés y plazos fijos.
También existen otras formas de programas de financiación específicos del sector. Por ejemplo, planes de financiación de coches e incluso hipotecas.
Opciones de financiación para clientes de empresa a empresa (B2B)
Las opciones de financiación B2B suelen dirigirse a necesidades empresariales específicas. Esto podría incluir el aumento del flujo de caja para atender pedidos más grandes o invertir en áreas específicas del negocio.
También suelen utilizarse para compras de mayor valor que son menos habituales en la mayoría de las transacciones B2C.
Las opciones típicas de financiación B2B incluyen:
- Préstamos empresariales: Son préstamos contratados para un uso específico, como operaciones empresariales o inversión en acciones, nóminas, etc.
- Líneas de crédito: Cantidades predeterminadas de dinero a las que los prestatarios pueden acceder siempre y cuando las necesiten, pagando intereses por la suma prestada.
- Financiación de facturas: Cuando las empresas reciben una parte del valor de sus facturas por adelantado de un tercero (en lugar del cliente). Cuando el cliente paga la factura, el tercero proveedor recibe el importe.
- B2B BNPL: Está adaptado a las empresas del espacio B2B, lo que significa que sus plazos de amortización tienen en cuenta los plazos netos, los ciclos comerciales, etc.
¿Dónde se ofrece financiación al cliente?
Tanto si diriges una empresa B2B como B2C, puedes ofrecer financiación a tus clientes en todos los canales de venta.
Tus canales online deben incluir opciones y tipos de financiación tanto en la caja como en las páginas de producto. Y en la tienda también puedes incluirlas en la caja y junto a los productos.
Lo mismo ocurre con tu marketing y tus comunicaciones. Las opciones y condiciones de financiación pueden aparecer siempre que sea pertinente.
Consideraciones para ofrecer financiación a los clientes
1. Hazlo internamente o recurre a proveedores externos
Hay dos formas distintas de ofrecer financiación a tus clientes:
- Financiación propia: Poder ofrecer directamente financiación a tus clientes tiene grandes ventajas. Sin embargo, establecerla y mantenerla requiere muchos recursos y conlleva riesgos y responsabilidades legales.
- Utiliza un proveedor de financiación externo: Estos proveedores pueden ahorrarte tiempo y recursos. Sin embargo, siempre existe el riesgo de trabajar con un proveedor inadecuado.
- Hay que tener en cuenta varios factores a la hora de determinar el tipo de financiación al cliente que se va a ofrecer. Por ejemplo, para las pequeñas empresas, un proveedor externo suele ser la mejor opción.
2. Implicaciones de costes
Tanto las opciones de financiación propia como ajena conllevan costes.
Estos últimos te cobrarán una cuota mensual o un porcentaje de cada transacción financiada. Dado que las comisiones varían según el proveedor, el sector, el tamaño del pedido, etc., es fundamental comparar precios y discutir las condiciones con cada proveedor potencial.
La financiación interna de los clientes puede provocar una caída inicial del flujo de caja. Esto debe sopesarse con las necesidades actuales y los beneficios a largo plazo del aumento de las ventas.
3. Riesgos
La financiación de los clientes siempre implicará cierto nivel de riesgo, especialmente para las empresas que ofrecen financiación interna.
En cambio, los proveedores de financiación a terceros ofrecen más protección a las empresas al pagar íntegramente a los comerciantes. Esto se debe a que determinan la solvencia del cliente y se responsabilizan de los pagos atrasados o fallidos.
4. Cómo se aplica
Adoptar la plataforma o solución de financiación adecuada no debe interrumpir el proceso de pago de tus clientes.
Cómo integras la financiación es tan importante como cuándo la integras.
También debe ser fácil de usar tanto para tus clientes como para tu equipo de cuentas por cobrar. Y debe estar totalmente integrado con tus otras soluciones de software, incluidas todas las relacionadas con los canales de venta en línea y fuera de línea, la contabilidad, el control de existencias, etc.
Ventajas de ofrecer financiación a los clientes
Aumento de la competitividad
Los minoristas populares suelen ofrecer algún tipo de financiación. Las empresas que no ofrecen financiación a sus clientes corren el riesgo de perderlos a favor de los competidores que sí la ofrecen.
Hoy en día es habitual que muchos clientes comprueben qué comercios ofrecen la flexibilidad de los pagos a plazos.
Aumento de las ventas
Si ofreces financiación a los clientes, puedes aumentar las ventas de tres formas principales.
1. Aumentando el valor medio de pedido (VOP) de los clientes típicos
Al contrario que en el B2C, conseguir compras financiadas por adelantado permite a las empresas atender pedidos más grandes y, a su vez, generar más ingresos.
Esto fomenta los pedidos más grandes, las versiones mejoradas de los productos y las compras adicionales.
2. Aportando nuevos clientes
La financiación amplía la accesibilidad para una amplia gama de clientes.
3. Aumentar la fidelidad de los clientes
Ofrecer financiación da a tu empresa una ventaja sobre los competidores que no la ofrecen. Y ofrecerla bien te da una ventaja sobre los competidores que no lo hacen.
Inconvenientes de ofrecer financiación al consumo
Riesgo de endeudamiento
La financiación interna de clientes implica asumir el riesgo de que algunos clientes no devuelvan lo que deben. Evidentemente, esto puede ser perjudicial si tu empresa maneja márgenes de beneficio estrechos.
Tu empresa de financiación a terceros puede tener penalizaciones integradas en la estructura de comisiones de su plan de pagos.
Proceso largo
Optar por la financiación propia frente a la financiación ajena requiere recursos para el seguimiento y control de cada programa de financiación.
Los nuevos clientes que puede aportar aumentarán aún más las ventas, lo que incrementará la carga de trabajo de tu equipo de contabilidad.
Mayor riesgo de devoluciones
La financiación de los clientes puede aumentar las tasas de devolución de cargos de tu empresa.
Parte de esto ocurrirá de forma natural por el aumento de las actividades de venta. También puede atraer a los defraudadores que presentan devoluciones de cargo con falsos pretextos.
Aquí es donde entra en juego la importancia de las mejores prácticas en torno a las comprobaciones de crédito, el cobro, los planes de pago, etc. Esto se aplica tanto si ofreces financiación interna como si recurres a proveedores externos.
Soluciones de financiación de Nuvei
Los prestamistas pueden ahora aprovechar la potencia de la plataforma de Nuvei para consolidar sus funciones de pago, mejorar la fiabilidad y reducir costes. La plataforma de Nuvei se integra perfectamente con el software de gestión de préstamos y permite aplicaciones personalizadas adicionales.
Los préstamos se pueden procesar de forma segura a través de la pasarela propia de Nuvei o mediante tarjetas bancarias de terceros, ACH, Apple Pay y Google Pay. Esto hace que las transacciones sean sencillas para los proveedores de préstamos y sus clientes.
A través de su red de bancos y filiales, Nuvei da soporte a la mayoría de los escenarios de préstamo, incluidos:
- Plataformas de préstamo en línea
- Préstamos garantizados convencionales
- Préstamos de título y de día de pago
- Financiación a plazos al por menor
- Préstamos al consumo a plazos
- Financiación de automóviles
- Préstamos a corto plazo
- Búsqueda de préstamos para empresas
Conclusión
La financiación de clientes ofrece una solución valiosa tanto para las empresas como para los clientes. En última instancia, permite a los clientes B2C y B2B realizar compras sin pago por adelantado.
Mejora eficazmente el flujo de caja, lo que animará a los compradores y a las empresas a gastar más.
Las empresas pueden elegir entre la financiación interna y las empresas de financiación a terceros. cada una con sus consideraciones e implicaciones de costes.
Es crucial evaluar factores como la cualificación del cliente, los requisitos de gasto mínimo y la eficacia del proceso de financiación.
Ofrecer financiación a los clientes puede atraer a nuevos clientes, aumentar el valor medio de los pedidos e impulsar las ventas. La integración con las plataformas de TPV y comercio electrónico es esencial, y una comunicación eficaz sobre las opciones de financiación ayuda a las empresas a seguir siendo competitivas.
Sin embargo, las empresas deben ser conscientes de los riesgos asociados, tanto si utilizan financiación interna como si recurren a proveedores externos.
Estos riesgos pueden incluir un mayor riesgo de endeudamiento, procesos de configuración lentos y mayores tasas de devolución de cargos.
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