Ha sido emocionante trabajar con comerciantes de productos digitales durante el último año, ya que los cambios en el comportamiento de los consumidores han impulsado a este sector a cotas cada vez más altas. Un área que ha experimentado un crecimiento particular es la facturación por suscripción.
En EE.UU., por ejemplo, las suscripciones a servicios en línea y a cajas han aumentado juntas un 66% año tras año, creando un mercado valorado en 28.000 millones de dólares. Entre febrero y julio de 2020, las suscripciones a servicios como el streaming online, la educación y la entrega de comestibles aumentaron un 9 por ciento, alcanzando los 535 millones de suscripciones.
Las suscripciones atraen a los clientes porque les facilitan la vida, y para los comerciantes las ventajas son muchas. La facturación por suscripción proporciona un flujo constante de ingresos que puede predecirse y contabilizarse, lo que ayuda con la planificación y el inventario. Los pagos recurrentes optimizan la incorporación, ya que suponen una menor barrera de entrada para los clientes indecisos, al permitirles pagar cantidades más pequeñas durante un largo periodo de tiempo. Además, esta opción de pago ayuda con la retención y la venta ascendente, proporcionando datos a largo plazo con los que se pueden ofrecer servicios personalizados, ahorrando en costes de adquisición de clientes.
En este artículo, veremos cómo optimizar tu proceso de pago de suscripciones puede ayudarte a superar los puntos conflictivos, reducir el abandono de carritos y, en última instancia, aumentar las conversiones y los ingresos.
Cómo conseguir clientes de suscripción
Los comerciantes saben que con los pagos recurrentes, lo importante es asegurar esa primera transacción. Lo ideal es que puedan centrarse en su producto principal con la seguridad de que sus clientes no se van a encontrar con obstáculos innecesarios en el proceso de pago.
Por el contrario, los puntos débiles de tus sistemas de pago de suscripciones pueden provocar la insatisfacción de los clientes, un mayor riesgo de fraude y la pérdida de ventas: las investigaciones han descubierto que el 57% de los consumidores dejarán de utilizar un comercio online tras una experiencia de pago negativa. Así que tu experiencia de pago debe ser uno de los pilares centrales de cualquier estrategia empresarial.
Sin embargo, las experiencias de pago fluidas no son algo sencillo de conseguir. He aquí algunos de los puntos débiles que hay que tener en cuenta y cómo superarlos:
Cómo conseguir pagos de suscripción sin fisuras
- Flexibilidad
Los clientes esperan comodidad con las suscripciones, es decir, no tener que introducir repetidamente los datos de pago, poder modificar fácilmente los importes de sus suscripciones y disponer de una interfaz fácil de usar. Esto puede lograrse con un actualizador automático de cuentas, que reconoce los cambios en los datos de la tarjeta del cliente y obtiene la nueva información del emisor sin molestar al cliente, un back office centralizado que permite modificar las suscripciones, y una conversión de divisas transparente que hace más comprensibles los pagos transfronterizos.
- Métodos de pago
Los clientes quieren poder pagar con los métodos que conocen y en los que confían, que difieren según el sector y la ubicación. Hay cientos de métodos de pago alternativos en el mercado, desde monederos electrónicos a tarjetas de pago locales o aplicaciones de transferencias bancarias, y si no se ofrecen, un cliente potencial puede buscar en otra parte. Los proveedores de tecnología de pago pueden conectar una empresa de comercio electrónico con una amplia selección de APM, permitiéndole ofrecer los adecuados para su mercado objetivo. Localizar la experiencia del usuario es una buena forma de optimizar las conversiones.
- Tasas de aprobación de transacciones
Uno de los puntos más dolorosos para los comerciantes online son los rechazos de transacciones. A nadie le gusta que le digan que su pago ha sido rechazado, y en esos casos el cliente puede culpar al comerciante a pesar de que fue el banco adquirente el que rechazó el pago. Justo o no, es probable que se lleven su negocio a otra parte. Una de las formas más eficaces de evitar rechazos innecesarios de transacciones es mantener una relación con más de una entidad adquirente local. Esto te permite reintentar una transacción rechazada con una entidad adquirente diferente, evitando molestias innecesarias al cliente. Otra herramienta innovadora es la tecnología de aumento de la conversión mediante IA. Realiza análisis de riesgos y toma decisiones inteligentes sobre qué transacciones deben reintentarse, de nuevo sin molestar al cliente.
- Seguridad
El consumidor tecnológico de hoy necesita sentir que sus datos de pago están seguros antes de confiártelos. El fraude y los problemas de seguridad pueden destruir tu reputación, y hay muchos otros comerciantes esperando para hacerse con esos clientes perdidos. Por desgracia, los casos de fraude han crecido junto con el ecosistema del comercio electrónico. La palabra clave para combatirlo es cumplimiento. El eKYC conforme a 3DS2 y otros servicios de gestión de identidades no sólo protegen a los comerciantes del fraude, sino que también favorecen las tasas de aprobación de transacciones y la puntuación de la reputación.
Casos de uso
La facturación por suscripción se ha convertido en una parte integral del panorama del comercio electrónico. Desde los mercados en línea a las afiliaciones a clubes y las facturas de servicios públicos, desde los servicios de datos en la nube a las aplicaciones de reparto de comida, desde los libros electrónicos a los servicios de citas, estos segmentos experimentaron un enorme crecimiento durante 2020.
Es vital que los comerciantes se aseguren de que sus procesos de suscripción están actualizados, porque con la tecnología adecuada pueden evitar interrupciones en su flujo de ingresos e incluso aumentar las conversiones. Por ello, deben asociarse con un proveedor de tecnología de pago que ofrezca tecnología de facturación de suscripciones como parte integral de su capa de orquestación de pagos.
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